一季度作為市場(chǎng)資金回籠重要時(shí)期，在全年金融資產(chǎn)增長(zhǎng)中占有重要地位。特別是作為農(nóng)村支局做好一季度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，意味著為全年金融發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，針對(duì)一季度儲(chǔ)蓄和長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷工作，長(zhǎng)嶺郵政支局從以下八方面進(jìn)行了總結(jié)。

　　一、數(shù)據(jù)庫(kù)整理分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　“合理規(guī)劃，精心布局”。對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)整理分類，有利于對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)分析,準(zhǔn)確開展?fàn)I銷。

　?。?）客戶建檔分類，營(yíng)銷有的放矢。平時(shí)用心對(duì)各種客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，對(duì)支局不同客群分類建檔，在精準(zhǔn)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上針對(duì)一季度兩大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)來(lái)源的客群開展專項(xiàng)客群營(yíng)銷活動(dòng)。

　　務(wù)工戶數(shù)據(jù)來(lái)源—連續(xù)3年務(wù)工禮品登記+理財(cái)刷POS+開戶信息+積攢+走訪信息匯總。

　　商戶數(shù)據(jù)來(lái)源：走訪+煙草+工商登記資料。

　　（2）同期數(shù)據(jù)比對(duì)，分析市場(chǎng)因素。階段性項(xiàng)目開展凡是突出一個(gè)“早”，早計(jì)劃，早行動(dòng)。同時(shí)做到三個(gè)“有力”——市場(chǎng)分析有力，數(shù)據(jù)支撐有力，過(guò)程管控有力。

　　支局在活動(dòng)開展前一個(gè)月，提前分析歷年同期數(shù)據(jù)變化，掌握儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)源，結(jié)合本年市場(chǎng)等因數(shù)，制定適合本階段發(fā)展的工作計(jì)劃，目標(biāo)分解，責(zé)任到人，過(guò)程管控。

　?。?）數(shù)據(jù)融合匹配，宣傳全面無(wú)漏。對(duì)紙質(zhì)資料及時(shí)建立電子檔，不同階段開展專項(xiàng)活動(dòng)時(shí)對(duì)連續(xù)3年同期存量客戶資料匯總，篩選剔除相同客戶。對(duì)存量客戶進(jìn)行再提升，流失的客戶再邀回。確保存量穩(wěn)增長(zhǎng)，客戶不流失。

　?。?）兩訪記錄詳細(xì)，按要素分類建檔。對(duì)走訪、電訪時(shí)候詳細(xì)記錄關(guān)鍵要素，然后根據(jù)要素分類建檔，后續(xù)跟蹤。例如務(wù)工戶電訪營(yíng)銷后，按“本地/外地”，“他行意向”，“返鄉(xiāng)時(shí)間”分類建檔，再根據(jù)1、本地做好常年?duì)I銷，外地做好務(wù)工營(yíng)銷。2、他行意向跟蹤挖轉(zhuǎn)。3、根據(jù)務(wù)工戶返鄉(xiāng)時(shí)間二次跟蹤精訪。實(shí)現(xiàn)穩(wěn)存量，獲新客。

　　二、金融和保險(xiǎn)的政策宣導(dǎo)和市場(chǎng)分析，讓每個(gè)伙伴發(fā)揮“主人翁”精神。

　　要成功，思想先通。引導(dǎo)支局所有伙伴吃透政策，熟知我們面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。同時(shí)要對(duì)市場(chǎng)整體做到精準(zhǔn)把控，因而更多時(shí)候需要凝聚全員主動(dòng)融入經(jīng)營(yíng)，做到時(shí)時(shí)調(diào)整，促方案落地，有的放矢。

　　“為什么要這樣做？”、“我們面臨的情況是怎么樣的？”、“我們?cè)撊绾巫?？”是支局所有人要去思考的。員工作為利益相關(guān)的團(tuán)隊(duì)共同體，被動(dòng)的去執(zhí)行方案往往讓執(zhí)行不落地，事事打折扣。而讓所有伙伴參與支局經(jīng)營(yíng)管理，由被動(dòng)執(zhí)行變?yōu)橹鲃?dòng)經(jīng)營(yíng)，結(jié)合支局情況人人共同參與支局生產(chǎn)方案制定實(shí)施，往往能達(dá)到事半功倍的效果。

　　三、做實(shí)客群營(yíng)銷，夯實(shí)基礎(chǔ)，先穩(wěn)存量，再拓增量。

　　在經(jīng)營(yíng)中，有時(shí)候容易忽略存量客戶，覺得是我們的客戶，肯定會(huì)來(lái)的?？傁Ｍ糜邢薜臅r(shí)間拓展更多新客戶來(lái)大步發(fā)展，然則存量也可能因維護(hù)不好，成為他行的新客戶。

　　基礎(chǔ)存量客戶永遠(yuǎn)是最重要的，也是相對(duì)容易維護(hù)提升的，需要進(jìn)一步鞏固。夯實(shí)基礎(chǔ)決定著發(fā)展的穩(wěn)步，再大力拓展增量，才能心中有數(shù)。

　　四、促銷與品牌宣傳同步，注重客戶體驗(yàn)和品牌信任度。

　　促銷是吸引客戶、快速拉動(dòng)增長(zhǎng)的有效手段，但卻不是穩(wěn)定客戶，可持續(xù)發(fā)展的有效方式。單一依靠促銷拉動(dòng)生產(chǎn)，在禮品標(biāo)準(zhǔn)有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候可能會(huì)發(fā)展的好，可一旦遇到對(duì)手發(fā)力則立馬發(fā)展受阻。

　　在促銷的同時(shí)注重品牌形象宣傳，客戶良好的體驗(yàn)舒適度是穩(wěn)定客戶，長(zhǎng)期發(fā)展很好的手段。品牌的建立功在平時(shí)，不是一朝一夕能完成，這就需要我們堅(jiān)持熱情貼心的服務(wù)，更進(jìn)一步需要做好日常維護(hù)、節(jié)假日溫馨的電話、短信祝福。

　　五、換位思考，從客戶角度完善營(yíng)銷話術(shù)。

　　從客戶的角度出發(fā)制定宣傳話術(shù)，廳堂、電訪、走訪統(tǒng)一營(yíng)銷話術(shù)，反復(fù)推敲琢磨。“如何讓話術(shù)聽起來(lái)暖心，我們的宣傳更像是在為客戶著想？”、“如何激起客戶聽的興趣？”、“如何能更好的打動(dòng)客戶？”，這對(duì)我們的營(yíng)銷技能提出較高要求，利用晨夕會(huì)對(duì)營(yíng)銷話術(shù)的實(shí)施情況閉環(huán)匯總，檢查、總結(jié)、完善、提升。換位思考，從客戶角度不斷完善話術(shù)，效果會(huì)更好。

　　六、廳堂站位，角色互補(bǔ)精準(zhǔn)營(yíng)銷每個(gè)客戶。

　　旺季就是戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝。車、卒、馬、炮站位很重要，把每個(gè)人放在最合適的崗位，才能發(fā)揮最大的作用。

　　春節(jié)旺季大生產(chǎn)準(zhǔn)備期，為一個(gè)廳堂流程和角色定位，利用晨夕會(huì)演練不斷調(diào)整優(yōu)化，把最合適的人放在最合適的崗位，讓服務(wù)接待、信息識(shí)別、營(yíng)銷挖轉(zhuǎn)、異動(dòng)挽留都能達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)。

　　七、拓展渠道展開客戶手拉手，微信宣傳一傳十、十傳百。

　　“每個(gè)務(wù)工戶背后都有10個(gè)以上熟悉的務(wù)工戶，恰恰熟人間的宣傳永遠(yuǎn)是最好的代言?！?00個(gè)務(wù)工戶宣傳就有1000個(gè)熟悉的務(wù)工戶看到，無(wú)形中形成了一張巨大的品牌宣傳網(wǎng)。支局在旺季生產(chǎn)可堅(jiān)持對(duì)客戶添加微信好友，進(jìn)行客群分類，并一一為客戶轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)朋友圈。實(shí)現(xiàn)客戶手拉手，品牌進(jìn)人心，郵儲(chǔ)動(dòng)人心！

　　通過(guò)廳堂、電訪、走訪時(shí)多說(shuō)一句話，讓老客戶帶新客戶，起到較好拉動(dòng)效果。

　　八、宣傳無(wú)死角，閉環(huán)管控重細(xì)節(jié)。

　　“留的住，挖的來(lái)，郵儲(chǔ)記在心。”讓每個(gè)進(jìn)來(lái)的客戶活動(dòng)知曉100%。外拓走訪普訪+精訪，短信推送，電訪+二次跟蹤，音頻宣傳，廣告海報(bào)傳遍全鎮(zhèn)每個(gè)角落。再利用夕會(huì)對(duì)客戶返鄉(xiāng)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)匯報(bào)，網(wǎng)點(diǎn)序時(shí)進(jìn)度進(jìn)行分析，工作開展情況進(jìn)行總結(jié)，他行情況進(jìn)行通氣。時(shí)時(shí)了解市場(chǎng)，熟知對(duì)手，工作閉環(huán)，細(xì)節(jié)管控。

　　今天的成績(jī)來(lái)源于支局每一個(gè)人，為了每個(gè)目標(biāo)，努力耕耘，都說(shuō)結(jié)果是檢驗(yàn)發(fā)展管理的最好標(biāo)準(zhǔn)，而團(tuán)隊(duì)的力量能讓結(jié)果變得更圓滿。