截至10月11日，涪陵郵政李渡支局實(shí)現(xiàn)代理金融簡(jiǎn)易險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱“簡(jiǎn)易險(xiǎn)”）新單保費(fèi)28.24萬元，完成全年目標(biāo)進(jìn)度的194.22%，列涪陵片區(qū)分公司第1位。該支局轄內(nèi)7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全年目標(biāo)進(jìn)度均達(dá)到130%以上，且均列片區(qū)分公司前10位，其中支局本口馬鞍郵政所完成簡(jiǎn)易險(xiǎn)保費(fèi)14.55萬元，完成全年目標(biāo)進(jìn)度251.18%。

　　“逆境變?yōu)┩俊痹诤?jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展上，李渡支局“不因單小而不為”在片區(qū)分公司的統(tǒng)籌安排下，立足客戶保險(xiǎn)綜合規(guī)劃，結(jié)合自身實(shí)際，在服務(wù)上做“文章”，在信任上下“功夫”巧妙施策、精準(zhǔn)營銷，打好了簡(jiǎn)易險(xiǎn)發(fā)展的“翻身仗”。

　　對(duì)癥下藥，激發(fā)熱情

　　“7月4日，馬鞍郵政所實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)易險(xiǎn)新單保費(fèi)1000元，石泉郵政所實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)易險(xiǎn)新單保費(fèi)400元……，7月5日，致韓郵政所實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)易險(xiǎn)新單保費(fèi)600元……”從李渡支局的每日業(yè)務(wù)通報(bào)上看，自6月底以來，該支局簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)生了前所未有的變化，一天一個(gè)新臺(tái)階。

　　事實(shí)上，今年1-6月李渡支局簡(jiǎn)易險(xiǎn)發(fā)展并不理想，在涪陵片區(qū)分公司排名滯后，后續(xù)增長也十分乏力。究其原因：多數(shù)員工認(rèn)為簡(jiǎn)易險(xiǎn)是小業(yè)務(wù)，不必花大力氣去抓，加之每天宣傳了很多客戶但促成力度不大，更打擊了員工發(fā)展簡(jiǎn)易險(xiǎn)的積極性。

　　為打開發(fā)展局面，破解發(fā)展難題，支局長王櫻蓉結(jié)合片區(qū)分公司提出的“立足客戶保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)綜合規(guī)劃”要求，從端正簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展定位，提升員工簡(jiǎn)易險(xiǎn)發(fā)展熱情入手，強(qiáng)勢(shì)破局。首先她帶頭深入了解各項(xiàng)簡(jiǎn)易險(xiǎn)特點(diǎn)、市場(chǎng)行情，并走訪了其他保險(xiǎn)公司，向他們學(xué)習(xí)取經(jīng)，然后召開所主任會(huì)議，讓大家深刻認(rèn)識(shí)到簡(jiǎn)易險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒖蛻粜枨髲V、保費(fèi)價(jià)格低、保障范圍高、賠付方便快捷等優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，增強(qiáng)其發(fā)展的信心，明確小業(yè)務(wù)也有大作為，同時(shí)要求員工重點(diǎn)突出對(duì)“人人安康百萬醫(yī)療”及“郵愛家家庭成員意外險(xiǎn)”的宣傳，提升簡(jiǎn)易險(xiǎn)與市場(chǎng)行情的契合度，達(dá)到事半功倍的效果。

　　與此同時(shí)，制定倒推各網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)易險(xiǎn)目標(biāo)，明確考評(píng)方向。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的參差不齊，除加強(qiáng)每日通報(bào)外，更高度重視督促幫扶工作，以促進(jìn)各網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。

　　人是第一要素。隨著這一系列措施的落實(shí)，員工的心結(jié)解開了，信心增強(qiáng)了，能力提升了，發(fā)展熱情一路高漲，“比、學(xué)、趕、幫、超”氛圍非常濃厚?！耙郧拔矣X得發(fā)展簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)好難好難，現(xiàn)在基本上得心應(yīng)手了?！焙?jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展能手、馬鞍郵政所理財(cái)經(jīng)理?xiàng)钛鄬?duì)此深有感觸。

　　巧妙施策，精準(zhǔn)營銷 

　　如何巧妙施策，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？李渡支局在走訪對(duì)接，深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過頭腦風(fēng)暴來集思廣義?！爸褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝，了解清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及多數(shù)客戶的真實(shí)需求，簡(jiǎn)易險(xiǎn)項(xiàng)目才能持續(xù)發(fā)展?！痹谥Ь终匍_的頭腦風(fēng)暴會(huì)上，綜合柜員郭曦提出建議，“相比其他保險(xiǎn)公司我們的單項(xiàng)產(chǎn)品少了些優(yōu)勢(shì)，必須想出相應(yīng)的對(duì)策……”通過員工們你一言我一語的共同探討后，得出結(jié)論：在充分告知，確保客戶知情的情況下，我們可以采用“重疾險(xiǎn)+簡(jiǎn)易險(xiǎn)”靈活疊加組合的方式，加大杠桿效應(yīng)，將保障功能最大化，讓客戶真正看得起病。

　　于是，自7月以來，李渡支局各網(wǎng)點(diǎn)積極開展宣傳，做好保障理念宣導(dǎo)，定期開展廳堂微沙以及“情滿中秋 健康團(tuán)圓”主題營銷活動(dòng)，搭建“財(cái)富管理+健康養(yǎng)生”營銷場(chǎng)景。其中，營銷客戶主要定位在廳堂客戶以及存量的VIP客戶，廳堂客戶主要為一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)溝通和廳堂宣講，促成未成功的到柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)再進(jìn)行二次促成；VIP客戶主要通過電訪邀約，權(quán)益告知，通過主題營銷活動(dòng)進(jìn)行理念鋪墊和現(xiàn)場(chǎng)促成。

　　一天，一位老客戶走進(jìn)了馬鞍郵政所，郵務(wù)柜員陳勝蘭迎了上去，“趙老師，您積分兌換的禮品在這里，感謝您一直以來對(duì)我們工作的支持?！彪S即為客戶講解“重疾+百萬醫(yī)療”，當(dāng)發(fā)覺客戶有興趣后，立即呼叫大堂經(jīng)理李桂青進(jìn)行協(xié)助，最后通過崗位聯(lián)動(dòng)成功促成百萬醫(yī)療898元，預(yù)約“開門紅”健康險(xiǎn)1戶。促成后利用好機(jī)會(huì)在廳堂進(jìn)行再次宣傳，現(xiàn)場(chǎng)吸引了廳堂等候辦理業(yè)務(wù)的客戶，當(dāng)日促成3267元金融簡(jiǎn)易險(xiǎn)，1376元渠道簡(jiǎn)易險(xiǎn)。

　　強(qiáng)化服務(wù)，信任取勝

　　“妹妹，我之前來申請(qǐng)理賠的百萬醫(yī)療到賬了，我一共花費(fèi)了115735元，實(shí)際給我報(bào)銷了109274元，真的不知道怎么感謝你們?！?月1日，客戶傅孝芳在馬鞍郵政所大廳找到陳勝蘭，拉著她的手，親切地叫她妹妹，眼含熱淚地說。

　　客戶何以如此感動(dòng)？據(jù)陳勝蘭回憶，兩個(gè)多月前，傅孝芳到馬鞍郵政所辦理取款業(yè)務(wù)，她當(dāng)時(shí)并沒有保險(xiǎn)意識(shí)，經(jīng)過陳勝蘭的耐心講解，她為自己配置了一份百萬醫(yī)療，想不到臨時(shí)起意的小保單在日后發(fā)揮了大作用。兩個(gè)多月后，傅孝芳突然生了一場(chǎng)重病，急需錢來治療，而家里一時(shí)又拿不出那么多。想起購買了保險(xiǎn)后，忐忑地與陳勝蘭進(jìn)行了聯(lián)系。陳勝蘭第一時(shí)間將所需理賠資料清單一一對(duì)照清點(diǎn)，為了提高理賠時(shí)效，當(dāng)即聯(lián)系負(fù)責(zé)人及時(shí)處理，并將理賠進(jìn)度時(shí)刻反饋她。如此的熱情高效服務(wù)，怎不叫她感動(dòng)？“是你們讓我看得起病，減輕了家庭負(fù)擔(dān)……”傅孝芳的感激之情不可言語。

　　“我記得，在我們馬鞍郵政所遇到這樣類似的案例不下三個(gè)，”支局長王櫻蓉坦言，“他們都夸贊郵政的服務(wù)好，為老百姓辦實(shí)事，讓他們渡過了難關(guān)?！?/p>

　　王櫻蓉深知，隨著簡(jiǎn)易險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟以及保險(xiǎn)公司市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈多元化，高效快速的售后保障是必須的。要徹底改變?nèi)藗冋J(rèn)為的賣保險(xiǎn)易，賠付難的固有觀念才有出路。因此，王櫻蓉嚴(yán)格按照片區(qū)分公司售后保障服務(wù)工作要求，對(duì)員工一再強(qiáng)調(diào)，這既可以樹立郵政專業(yè)的品牌形象，又可以創(chuàng)造出更多的錦上添花，絕不能在這里打敗仗。針對(duì)已購買簡(jiǎn)易險(xiǎn)客戶來到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行咨詢和理賠的，必須高效快速處理，不能延誤，并在實(shí)踐中形成了針對(duì)簡(jiǎn)易險(xiǎn)完整的“售前+售中+售后”服務(wù)模式。

　　“您的健康郵我護(hù)航。”正因?yàn)閮?yōu)良的服務(wù)，特別是良好的售后保障，在廣大客戶中引起強(qiáng)烈反響，不少客戶聞“香”而來，為簡(jiǎn)易險(xiǎn)持續(xù)快速健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　“現(xiàn)如今，不少客戶就成為了我們的義務(wù)宣傳員，就傅孝芳而言，已經(jīng)發(fā)展成為我們的一名專業(yè)的‘業(yè)務(wù)員’，為我們轉(zhuǎn)介紹身邊的親戚朋友前來投保，她已成功轉(zhuǎn)介客戶總數(shù)達(dá)13人，保費(fèi)11300元，吸收他行資金56萬?！标悇偬m每每談到這一案例，內(nèi)心都非常激動(dòng)，她笑言，“正可謂贈(zèng)人玫瑰，手留余香?！?/p>

　　小小險(xiǎn)種大有可為。三季度李渡支局通過樹立保險(xiǎn)綜合規(guī)劃的理念，以簡(jiǎn)易險(xiǎn)為切入口，疊加實(shí)現(xiàn)13萬元的重疾保費(fèi)，支局簡(jiǎn)易險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到了19萬元，進(jìn)度352.7%，排名片區(qū)分公司第1位，支局本口簡(jiǎn)易險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)103079元，進(jìn)度448.2%。李渡支局不唯目標(biāo)、唯市場(chǎng)，一鼓作氣，再創(chuàng)佳績，在8月24日支局、網(wǎng)點(diǎn)全面完成全年簡(jiǎn)易險(xiǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上仍在戮力前行。