截止11月17日，金松支局本年新增綜合資產(chǎn)1.2億元，列荊州第一位，其中儲蓄余額新增7836萬，保費新增3300萬，均位列前茅。四季度備戰(zhàn)開門紅期間，蓄客客戶234戶，蓄客意向資金達(dá)到2200萬，列全市第一位，在市場競爭力提升及旺季備戰(zhàn)上都做出了諸多亮點，具體做法如下：

　　一、堅持“認(rèn)真+嚴(yán)格”執(zhí)行“落實+督辦”

　　一是落實每日平臺，督辦規(guī)定動作。根據(jù)市公司下達(dá)的資產(chǎn)新增日平臺計劃，分解到每個崗位和臺席，對達(dá)成日平臺的員工，獎勵早下班，對于未達(dá)成日平臺的員工，加班電訪和走訪，收集意向客戶2戶后方可下班；督辦日常規(guī)定動作，進(jìn)門服務(wù)三個一（一聲問候一杯茶水一份折頁），宣傳陣地三個區(qū)（自助機(jī)具區(qū)、客戶等待區(qū)、郵政臺席區(qū)），柜面營銷三步曲（宣傳推介、預(yù)留信息、轉(zhuǎn)介理財經(jīng)理）。網(wǎng)點未達(dá)成日平臺時，我們會組織支局全體員工查看當(dāng)天的監(jiān)控，人人查看規(guī)定動作是否到位并分析原因。

　　二是落實三本臺賬，督辦意向跟進(jìn)。我們支局每位員工有三本臺賬（電訪走訪意向客戶、一戶一封、鎖客臺賬），支局長每天對三本臺賬更新情況進(jìn)行通報，電訪客戶電話抽查，一戶一封資料完善度檢查，鎖客進(jìn)度檢查，每天對意向客戶跟進(jìn)進(jìn)行銷號式督辦，盡快由意向轉(zhuǎn)為明確新增。

　　三是落實大客鎖定。對于10萬以上的大客戶，由支局經(jīng)理和蓄客人進(jìn)行鎖定，方式一般為上門和邀約到店（以客戶需求為準(zhǔn)），主要目的是明確到店時間及資產(chǎn)轉(zhuǎn)入時間，同步開通客戶手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等渠道類業(yè)務(wù)，加強(qiáng)客戶粘度。同時持續(xù)完善客戶信息，收集客戶對于禮品的喜好，在二次回訪時，將客戶心儀禮品帶去，進(jìn)一步提升成功率。

　?。ǘ﹫猿帧梆B(yǎng)客+鎖客”執(zhí)行“2+X”

　　一是完成2個規(guī)定動作。電訪：每位員工都有CRM系統(tǒng)分管的客戶，我們理財經(jīng)理在經(jīng)過多次演練和實戰(zhàn)后，編輯了針對金卡和普卡不同層面的電邀話術(shù)，邀約客戶到店面談。柜員每日邀約到店面談客戶數(shù)不能少于2戶，理財經(jīng)理每天面談戶數(shù)不能少于6戶。對于電訪邀約的意向客戶在支局微信群進(jìn)行報備，以時間順序劃定業(yè)績歸屬；電訪劃分優(yōu)先級：生日送祝福優(yōu)先訪，系統(tǒng)積分多優(yōu)先訪，價值提升臨界客戶優(yōu)先訪，持有理財和基金的優(yōu)先訪。對于鎖定客戶周邊的客戶逐一走訪，讓鎖定客戶成為我們的敲門磚，先收集周邊客戶信息，后期在進(jìn)一步聯(lián)系和跟進(jìn)。

　　二是開展X自選活動。在前期，我支局借助社區(qū)選舉，對社區(qū)居民派發(fā)宣傳折頁200余份，添加企業(yè)微信100余戶；在廳堂開展“不管幾歲快樂萬歲”的生日宴活動，邀約10月份生日客戶16位共慶生日，收集意向客戶3戶，資金30余萬元，期繳1戶三萬元；在社區(qū)，以提供醫(yī)保繳納服務(wù)為切入點進(jìn)小區(qū)，打通物業(yè)關(guān)，讓物業(yè)通知業(yè)主，集中宣傳；在村組，由投遞員選址，召集村民參加抽獎活動，集中宣傳。

　?。ㄈ﹫猿帧坝眯?用情”執(zhí)行“專屬+特色”

　　一是大客戶專屬服務(wù)。堅持效益優(yōu)先的原則，對于每一位大單客戶安排專屬的客戶經(jīng)理進(jìn)行專屬服務(wù)。對客戶提供VIP專屬茶室服務(wù)、到店接送服務(wù)、禮品優(yōu)選等服務(wù)。

　　二是廳堂布置特色溫馨。我支局實行分區(qū)服務(wù)，大廳客戶等待區(qū)，稅務(wù)專區(qū)為觀影區(qū)，商超設(shè)為購物區(qū)，茶室為品茶區(qū)，讓等待客戶可品茶、可觀影、可看書、可購物，穩(wěn)定客戶等待情緒。

　?。ㄋ模﹫猿帧凹?引領(lǐng)”執(zhí)行“PK+帶動”

　　一是明白卡有動力，根據(jù)市公司的激勵政策，結(jié)合支局實際，經(jīng)過全員討論通過后，我支局制定了競賽激勵方案，并將方案和計劃制作成小卡片，人手一張，每天晨會必讀必看，讓員工有動力。

　　二是PK池有壓力。市公司層面，每天會分崗位通報個人業(yè)績，從進(jìn)度和規(guī)模點評前三后三，支局經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍每周一次周例會，前三分享經(jīng)驗，后三分析原因和表態(tài)發(fā)言；支局層面：根據(jù)崗位和個人能力將支局分為兩個梯隊，每個梯隊在進(jìn)行員工內(nèi)部接標(biāo)，選出標(biāo)王，業(yè)績達(dá)成便可獲得額外獎勵；兩個梯隊內(nèi)部進(jìn)行PK，每天通報個人業(yè)績指標(biāo)，每周進(jìn)行一次PK，落后隊為獲勝隊購買一次下午茶。

　　三是小組賽有合力。在支局兩個梯隊分成三個小組，一帶一，一幫一，先進(jìn)帶動，形成合力，設(shè)置小組獲勝獎。

　　只有沖鋒號，沒有退堂鼓?？蛻敉卣故且磺薪?jīng)營工作的基礎(chǔ)，客戶經(jīng)營是永恒的主題，我們將繼續(xù)守陣地、拓疆土，以客戶及資產(chǎn)持續(xù)增長為目標(biāo)，持續(xù)提升市場占有率及支局競爭力，讓金融發(fā)展更優(yōu)更強(qiáng)更好！