建陽郵政建盞寄遞項目經(jīng)過兩年來的市場摸索和客戶開發(fā)，項目運作機(jī)制日趨完善成熟，寄遞規(guī)模不斷擴(kuò)大，內(nèi)容愈加豐富，成效更加明顯。在2020年建陽郵政實現(xiàn)建盞項目收入415.76萬元，完成率達(dá)136.31%，收入占建陽寄遞收入的31.02%。2021年截至10月底實現(xiàn)項目收入562.79萬元，比增達(dá)52.72%。

　　早謀劃細(xì)部署，項目運作制度化

　　為搶占建盞寄遞市場份額，提升郵政寄遞市場占有率，南平市分公司早謀劃、強(qiáng)部署，下發(fā)了建盞寄遞項目營銷活動方案，將建盞列為市管寄遞項目，并成立項目組，明確拓展目標(biāo)和人員分工，配套獎懲措施，為項目拓展提供了制度保障。同時建陽區(qū)分公司對接制定了“建陽建盞集群市場寄遞服務(wù)方案”，從攬收、資費、售后等方面進(jìn)行細(xì)化，促進(jìn)項目落地生根。目前郵政渠道寄出的建盞郵件約2200件/日，較2020年提升500件/日，市場占有率達(dá)33.6%。

　　保存量拓增量，客戶維護(hù)精細(xì)化

　　一是分級維護(hù)客戶保存量。對現(xiàn)有建盞客戶實施建檔管理并進(jìn)行分等分級精細(xì)化維護(hù)，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)建盞客戶日常關(guān)系維護(hù)、需求獲取、售后服務(wù)跟進(jìn)、競爭對手情報收集等；攬投人員負(fù)責(zé)所轄片區(qū)建盞客戶的日常攬投服務(wù)、業(yè)務(wù)宣傳、客戶資料收集、異常預(yù)警處理等。同時按照寄遞費用收入的多少進(jìn)行分級維護(hù)，貢獻(xiàn)寄遞費用收入500元以下的，攬投員對接；貢獻(xiàn)寄遞費用收入500-3000元的，客戶經(jīng)理維護(hù)跟蹤；貢獻(xiàn)寄遞費用收入3000元以上的，項目經(jīng)理協(xié)助客戶經(jīng)理細(xì)化對接的模式，確保所有客戶維護(hù)工作具體到人、細(xì)化到位、處理到點，使存量客戶維護(hù)工作更加精細(xì)化。

　　二是新增獲客渠道拓增量。通過企業(yè)員工、親屬轉(zhuǎn)介紹、查看企業(yè)協(xié)會名錄及工商注冊名錄等多渠道收集建盞客戶信息。專門設(shè)置一名建盞項目客戶經(jīng)理，專職服務(wù)、營銷拓展建盞類客戶，對重點商圈寫字樓等進(jìn)行地毯式摸排走訪，實現(xiàn)建盞客戶清單式銷號營銷。同時利用“釘圖”小程序制作客戶地圖跟進(jìn)營銷拓展情況，為新客戶提供郵件試寄服務(wù)，既提升走訪效率，又提高營銷的成功率，促進(jìn)了建盞客戶的營銷拓展。截至2021年10月，郵政寄遞建盞協(xié)議客戶161戶。

　　重管理強(qiáng)支撐，隊伍營銷專業(yè)化

　　一是提升營銷隊伍的專業(yè)能力。配備熟悉業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理、客服人員、項目攬投人員組成建盞項目組成員，使?fàn)I銷隊伍更加專業(yè)，同時通過不定期加強(qiáng)培訓(xùn)提升隊伍的專業(yè)性，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力支撐。

　　二是重點區(qū)域增強(qiáng)專業(yè)攬收力量。針對“建盞一條街”“考亭文創(chuàng)園”“五里樟電商集群”“塔下回瑤工業(yè)區(qū)”三個密集攬收點，分別選派專業(yè)優(yōu)秀攬投員專人定點負(fù)責(zé)片區(qū)營攬工作，實行大客戶由專人服務(wù)、多趟攬收，確保郵件攬收響應(yīng)時間控制在30分鐘以內(nèi)，郵件當(dāng)日發(fā)出，縮短郵件時限，大大提升客戶認(rèn)可度。截至2021年10月，建陽“建盞”協(xié)議客戶寄遞收入占寄遞業(yè)務(wù)總收入的41.77%，件均單價10.27元。

　　優(yōu)效率保售后，客戶服務(wù)差異化

　　“桂清工藝”“樂佛工藝”作為現(xiàn)有兩大特快客戶，2021年累計貢獻(xiàn)特快收入333.99萬元，占項目收入的59.34%。建陽區(qū)分公司針對此類大客戶采取了差異化服務(wù)來促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。一是入駐式代客包裝。通過入駐式代包裝服務(wù)，確保了打包的質(zhì)量，同時實時監(jiān)控客戶發(fā)件情況，及時處理異常件，防止客戶轉(zhuǎn)向其他快遞公司，既降低客戶流失率，也避免了客戶通過保價來“騙?！薄ｍ椖砍闪⒁詠?，累計代客打包郵件33.9萬件，收取保價費用29.5萬元。二是專屬式售后服務(wù)。針對大客戶指定專人批量跟蹤?quán)]件物流信息，主動跟單，實時監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常郵件主動“干預(yù)”；安排專職人員在線對接客戶，受理客戶郵件查詢，對接處理11183查單、工單和投訴等，讓客戶更加省心。同時將實時掌握的標(biāo)快大網(wǎng)運行情況反哺于市場營銷拓展，進(jìn)一步推動業(yè)務(wù)發(fā)展。三是聯(lián)動式理賠機(jī)制。收寄部門及時響應(yīng)客戶理賠需求，服務(wù)部門第一時間復(fù)核，財務(wù)部門快速提交打款，客服人員跟進(jìn)理賠打款，確保環(huán)環(huán)相扣，將建盞理賠時間控制在兩周內(nèi)，并形成閉環(huán)，為客戶消除了售后顧慮，實現(xiàn)了企業(yè)與客戶共贏。（福建郵政工會）