如何抓住客戶的理財需求？如何解決獲客難？伴隨著銀行同業(yè)競爭加劇等因素的影響，對于理財經(jīng)理來說，開發(fā)客戶、維護客戶越來越難了。但是，“你若盛開，清風自來?！必S臺區(qū)木樨園支行理財經(jīng)理安玉慶通過提升個人能力破解了業(yè)務(wù)發(fā)展難題，讓我們一起聽聽他的故事。

　　知不足 明方向

　　“客戶前來網(wǎng)點咨詢金融產(chǎn)品，我一般會根據(jù)客戶的資金情況以及需求，推薦保險類產(chǎn)品或網(wǎng)點銷售的其他類型的理財產(chǎn)品。但有的客戶在聽完我的介紹后，要么遲遲不做出決定，要么以各種理由拒絕。此時，我會感到很困惑，還有種挫敗感?！必S臺區(qū)木樨園支行理財經(jīng)理安玉慶在郵政金融崗位工作已有4年時間，每每服務(wù)高端客戶，面對其多元化的理財需求，他都會感到力不從心。

　　明明已經(jīng)把產(chǎn)品介紹得很詳細了，客戶也有投資理財?shù)男枨?，為什么還是不能成功開單呢？安玉慶的疑問，在一次業(yè)務(wù)培訓中被解開，原來全方位的資產(chǎn)投資組合產(chǎn)品才是打動客戶的不二法門?！巴ㄟ^豐臺區(qū)分公司金融部組織的一次常規(guī)業(yè)務(wù)培訓，讓我了解到了一個專業(yè)名詞AFP（金融理財師），AFP的課程涉獵廣泛，從家庭綜合理財、投資規(guī)劃到個人稅務(wù)以及退休計劃，學習并考取證書后，工作思路將更加開闊，為客戶提供的服務(wù)也更加專業(yè)?！卑灿駪c受到業(yè)務(wù)培訓的啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，明確了進步的方向，也堅定了學習考取AFP證書的決心。

　　底氣足 霸氣生

　　今年2月，通過刻苦努力的學習，安玉慶順利拿到AFP證書。有了證書“加持”的他，面對客戶更加自信、發(fā)展業(yè)務(wù)更加游刃有余。“AFP證書不僅是能力的象征，也代表著我所提供的金融服務(wù)的品質(zhì)，現(xiàn)在，我會與客戶進行更深層次的溝通，為他們設(shè)計合理的稅務(wù)規(guī)劃，給他們提出投資組合建議，盡可能滿足客戶的金融投資需求?！闭劶翱既FP證書給自己帶來的變化，安玉慶如是說。

　　因為了有了充足的知識儲備，所以安玉慶在給客戶建議時更加有底氣和自信。有一次，客戶王先生的定期金融產(chǎn)品馬上就要到期，但是由于不敢嘗試其他理財產(chǎn)品，他準備繼續(xù)購買一年期定期金融產(chǎn)品。此時，安玉慶大膽向客戶提出建議：“王先生，您的資金已有百萬元，市場利率從長期看是一個下降的趨勢，采取一種投資方式會影響您的收益，您可以有更好的選擇。”安玉慶向王先生介紹了基金定投、定期壽險、期交保險等多款產(chǎn)品，并列出配置計劃進行詳細分析，專業(yè)的建議一下子讓王先生豁然開朗。最終，他選擇了理財、保險和定期的組合投資模式。

　　還有一次，客戶盧女士來網(wǎng)點轉(zhuǎn)存定期存款。安玉慶看到后主動向其了解投資需求?！叭看娑ㄆ谔上Я?，聽我的，您真的該考慮對孩子教育和自身養(yǎng)老進行規(guī)劃了。”聽了安玉慶的話，盧女士嘴角微微顫動，內(nèi)心好像受到了觸動。隨后，她把自己關(guān)于家庭資產(chǎn)配置的想法和疑問與安玉慶進行了深入交流，安玉慶也給出了專業(yè)的投資規(guī)劃建議。當天，盧女士并沒有馬上做出決定。但是，安玉慶有自信，她一定會再來。不出所料，第二天盧女士又來到網(wǎng)點，經(jīng)過深思熟慮，她決定采納安玉慶的建議。

　　依托專業(yè)知識，安玉慶現(xiàn)在能夠結(jié)合理財、基金、保險、期權(quán)、貴金屬、債券等多種金融產(chǎn)品，為客戶制定投資規(guī)劃。他的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量也隨之不斷增長，高端客戶由原來的5位增加至40位，鉆石級客戶和目標私行客戶數(shù)量也翻了一番。

　　強團隊 增效益

　　安玉慶所在的木樨園支行一共3名理財經(jīng)理，考取AFP證書后，他的變化讓其他理財經(jīng)理看在眼里、記在心里，他們說：“我們也準備進行AFP證書的備考復習，希望通過提升專業(yè)能力為高端客戶帶來收益，助力企業(yè)提質(zhì)增效?！睘榱四坶_拓市場的合力，安玉慶牽頭在支行成立了理財經(jīng)理小組，與其他兩名理財經(jīng)理輪流擔任組長?！耙粋€人的力量終歸是有限的，團隊的力量才是核心競爭力?！卑灿駪c說，以小組為單位開展學習、外拓活動，讓大家工作更有目標、奮斗更有力量。（北京郵政工會）