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創(chuàng)優(yōu)爭先
評優(yōu)選先勞動競賽素質工程

    如何“玩轉”網點區(qū)域化?這里有最佳實踐……

    來源:四川省郵政工會時間:2022-03-09

      自網點區(qū)域化管理在資陽市安岳縣郵政分公司啟動以來,83個代理金融網點根據(jù)地域規(guī)劃,因地制宜分為10個區(qū)域,每個區(qū)域設置一名區(qū)域經理,具體負責所管轄金融網點的各項業(yè)務發(fā)展和日常管理。

      城市網點居多的岳陽區(qū)域,始終堅持“網點提能城市先強”的總體思路,帶頭試水各項業(yè)務發(fā)展措施和內部協(xié)調管理制度,在區(qū)域發(fā)展中起到了示范引領作用,為破題城市金融發(fā)展提供了“新思路”。

      “同頻共振,一個也不落下”

      岳陽區(qū)域共9個代理金融網點,其中城市網點6個、農村網點3個。截至2月21日,儲蓄余額總規(guī)模21.46億元,資產規(guī)模27.38億元,其中資產4億以上網點3個、3-4億網點1個、2-3億網點2個、1-2億網點3個。截至2月21日,區(qū)域儲蓄余額本年度新增1.42億元,同比多增4300萬元,同比增幅43.38%;新單保費4951萬元,同比增幅21.01%。

      “自‘開門紅’以來,區(qū)域總體指標向著一個好的方向發(fā)展,但有發(fā)展就有比較。每天對沒有達成目標的網點召開復盤會,對實時的工作情況進行分析,邀請做得好的網點分享成功營銷經驗、客戶異議處理話術等,確保區(qū)域網點業(yè)務發(fā)展同頻共振,一個也不落下?!痹狸枀^(qū)域經理袁春說道。

      2月10日晚19時,結束了一天繁忙的營業(yè)工作,岳陽片區(qū)以視頻方式召開了一次長期期繳專題復盤會,9個網點的負責人和理財經理全體到齊。會上,袁春對全區(qū)域長期期繳完成情況進行了全面分析,各網點依次發(fā)言,分享了先進經驗、剖析了存在的問題并提出下一步發(fā)展措施

      “這位客戶在我行購買了200多萬元資產組合產品,我總結了三點,一是結合網點開展的各類活動,持續(xù)推進日常的客戶梳理和維護;二是真正掌握客戶的需求,從這點出發(fā)為客戶制定專屬的資金配置方案;三是做好了售后跟進和服務工作,目前我了解到,客戶對我們的產品很有信心?!蓖饽辖譅I業(yè)所蒲春燕在會上分享了自己的成功經驗,獲得了大家的贊同。

      復盤會上,袁春重點關注發(fā)展相對落后的鴛大鎮(zhèn)黃桷營業(yè)所,通過與網點負責人及理財經理的溝通交流,認真分析問題癥結,征求其他網點的意見和建議,提出了下一步工作解決措施。第二日,袁春來到網點進行現(xiàn)場指導,登錄后臺系統(tǒng)分析客戶需求,傳授營銷技巧,與營業(yè)員一同上門拜訪客戶,加強廳堂氛圍的營造和“一句話營銷”活動開展。經過一系列努力,2月15日,該網點提前完成一季度長期期繳目標計劃。

      “尾部”網點大膽“逆襲”

      根據(jù)總資產規(guī)模、余額、新保單等指標,岳陽區(qū)域將各網點劃分為三類,即頭部網點3個、腰部網點4個、尾部網點2個,采取“分類施策、分類經營、分類管理”措施,對于不同網點產能制定不同的目標計劃,提供差異化的支撐保障。

      差異化定頻走訪便是其中一項措施。

      袁春每周至少現(xiàn)場走訪轄內所有網點一次,經營質效好的網點以員工關懷為主,當期發(fā)展緩慢和狀態(tài)欠佳的網點以查找問題、增添措施和鼓勵為主,真正做到具體問題具體分析。

      2021年7月,在一次定頻走訪中,袁春對檸都大道營業(yè)所的近期數(shù)據(jù)進行了仔細分析,通過與員工溝通交流,結合該網點一直在“尾部”網點范疇徘徊的現(xiàn)狀,總結了三個方面的問題:外拓走訪少、廳堂活動少、宣傳范圍小。既然問題找到了,就要對癥下藥。袁春與網點全體人員對內外部情況進行了認真梳理和分析,商討出重點解決三項問題提高網點效能的具體措施。

      “我們根據(jù)客戶的需求和特點進行了分類管理,提前收集客戶需求,每周定期舉辦客戶抽獎活動,每月定期開展客戶生日會,針對不同類別的客戶設計不同的活動內容和環(huán)節(jié),贈送不同的禮品,讓客戶真正滿意,與客戶建立持續(xù)且良好的聯(lián)系。”檸都大道營業(yè)所負責人郭艷說出了網點這半年來的一些變化。

      其實變化遠遠不止這些,檸都大道營業(yè)所還相繼推出了存款送豬肉送雞蛋、送金融知識下鄉(xiāng)、送保險知識進萬家等活動,郭艷自購了血壓測量儀和自動磨刀機具,為老年客戶提供免費測量血壓服務,周邊群眾可免費到網點磨刀。服務的多元化讓檸都大道營業(yè)所的客戶越來越多,客戶滿意度不斷攀升。

      截至今年2月底,檸都大道營業(yè)所余額增長1199萬元,新單保費308萬元,從“尾部”網點一躍晉升為“腰部”靠前網點,網點員工收入也大大提升,員工干勁兒更足了!

      堅決不搞“一刀切”

      “縣分公司提出區(qū)域發(fā)展思路的其中一個原則就是不能‘一刀切’,要認真分析每個網點的特點,從實際出發(fā),制定適合該網點的發(fā)展計劃和管理模式,這個特點在岳陽片區(qū)體現(xiàn)了出來?!卑苍揽h郵政分公司金融業(yè)務部經理任迎東說道。

      在旺季攻堅期、專項推動期,安岳縣分公司對落后網點實行“蹲點輔導”;對省分公司財富管理試點網點解放街營業(yè)所實行“創(chuàng)新督導”,區(qū)域經理需跟隨網點一起學習系統(tǒng)工具運用、客戶關系管理、產品資產配置,跟隨網點拜訪客戶,帶頭積極適應發(fā)展新要求。

      岳陽區(qū)域的發(fā)展離不開日常管理的系統(tǒng)化和制度化,部分好的發(fā)展經驗已向常態(tài)化發(fā)展。每月定期針對獲客技能等組織培訓,區(qū)域經理帶領網點負責人到三級物流體系站點、城區(qū)快郵驛站,對站點人員進行日常業(yè)務培訓,提升引流,在區(qū)域內充分營造“比學趕幫超”營銷氛圍;制定每周工作排班表,查閱系統(tǒng)運用、網點檔案資料、監(jiān)控調閱、現(xiàn)場詢問等方式,發(fā)現(xiàn)和分析網點和員工在客戶經營、活動開展、網點排班等方面存在的不足,及時進行現(xiàn)場演示和輔導;引導網點樹立業(yè)主經營意識,發(fā)揮網點主觀能動性,整合資源,協(xié)同宣傳寄遞業(yè)務、渠道業(yè)務、文傳業(yè)務渠道的復用。

      “網點區(qū)域化管理是我們基層立破并舉深化改革的一次大膽嘗試,今后,我們還將不斷分析和研判,適時調整其中的管理和經營措施,相信在這種不斷打破和建立的發(fā)展推進中,能夠形成新的更適合安岳郵政發(fā)展的區(qū)域化管理模式?!卑苍揽h郵政分公司副總經理(主持工作)陳軍對立破并舉后的網點區(qū)域化管理信心十足。