面對市場環(huán)境、客戶行為、競爭形勢的不斷變化，武漢市郵政分公司樹牢以AUM為綱的發(fā)展理念，將理財業(yè)務作為財富管理轉型的重要“推手”，加快從“做儲蓄”向“財富金融”“生態(tài)金融”轉型，破題城市金融發(fā)展。截至2月1日，全市郵政本年理財產品銷量達到1.45億元，理財保有量規(guī)模穩(wěn)居全國郵政省會城市第一。

　　對接市場，配套系統(tǒng)化支撐

　　城市金融市場資金活躍度高，高凈值客戶資產配置需求更加多元。為此，武漢分公司以客戶需求為導向，把握理財市場逐步回暖的機遇，以理財業(yè)務為突破口，豐富金融服務產品鏈，由單一儲蓄營銷轉向AUM全面資產管理的經營服務模式，推進財富管理體系建設，做大非存款AUM，做優(yōu)AUM結構。

　　為克服金融服務同質化競爭加劇的不利局面，武漢分公司實時關注金融市場波動情況，按周下發(fā)工作指南，組織市、區(qū)兩級專業(yè)人員深入市場，開展常態(tài)化理財產品調研，研究同業(yè)產品收益、起投金額、風險等級以及客群特點等，結合省分公司分類制定的“郵享財富”產品包，多維度對比分析，提升產品自信。

　　該分公司突出郵政產品優(yōu)勢，擬定營銷流程和話術，開展通關演練，總結優(yōu)秀案例復制推廣，實施錯位競爭和差異化營銷，為一線營銷提供系統(tǒng)化支撐。同時，積極推進財富中心建設，因地制宜將理財服務嵌入到科技、生活、健康、文化等各類主題特色場景中，提升吸客、拓客、聚客、留客能力。

　　巧用系統(tǒng)，開展精準化營銷

　　理財業(yè)務的發(fā)展，離不開信息系統(tǒng)的助力。武漢分公司依托科技賦能，充分運用CRM系統(tǒng)和價值提升系統(tǒng)，梳理客戶數(shù)據(jù)，分析客戶資金動向、風險偏好、交易行為等特點，對客戶進行精準畫像，深入挖掘理財需求，將有理財購買經歷的客戶鎖定為目標客群，做好到期資金承接轉化。

　　為提高客戶與產品的適配度，武漢分公司實行客戶分層分級分崗管戶，圍繞理財爆款產品，分節(jié)點策劃客戶節(jié)活動，對潛在客戶開展主動建聯(lián)、精準邀約。該分公司堅持以客戶為中心，根據(jù)客戶多元化需求，開展“儲蓄+保險+理財+基金+資管+渠道”資產配置，提升理財業(yè)務售前、售中、售后全環(huán)節(jié)服務能力，變產品營銷為顧問式綜合金融服務，全面優(yōu)化客戶體驗。

　　該分公司還依托“湖北郵政e權益”平臺的推廣，以非金融增值服務為切入點，盤活理財存量客戶，推進臨界客戶提檔升級。今年以來，以理財產品為“鉤子”，帶動元旦、春節(jié)兩場客戶節(jié)新增儲蓄余額8.3億元，新增保費9.3億元，拉動AUM快速增長。

　　培訓提能，建強專業(yè)化隊伍

　　在理財業(yè)務發(fā)展上，武漢分公司通過加強專業(yè)化隊伍建設，推動財富管理轉型提速。該分公司以金融網(wǎng)點“四合一”改革為路徑，盤活網(wǎng)點人員，組建地推隊伍，實現(xiàn)外拓營銷和廳堂服務能力“雙提升”，全市金融客戶經理人數(shù)提升至554人。

　　該分公司積極對標商業(yè)銀行，在市、區(qū)級層面分別設置財富顧問，建設財富管理團隊，負責市場調研、營銷策劃、財富客戶服務等工作。同步優(yōu)化績效考核機制，出臺客戶經理管理辦法，實施客戶經理分等分級聘用制，鼓勵從業(yè)人員持證考證。目前，全市客戶經理AFP持證40人、CFP持證6人、基金持證108人，為理財業(yè)務發(fā)展注入了強勁動能。

　　為應對金融市場形勢的變化，該分公司通過聯(lián)合基金公司、培養(yǎng)優(yōu)秀內訓師，定期開展基金理財業(yè)務培訓，送教到基層，為理財經理“充電”提能，適應銷售多元化、服務專業(yè)化的發(fā)展要求?？缳愐詠?，全市郵政共開展大理財專題培訓28場次，參訓人數(shù)達5320人次。