近年來(lái)，達(dá)州市郵政分公司堅(jiān)持以客戶(hù)為本，分層分類(lèi)深耕客群；突出場(chǎng)景打造，開(kāi)展各類(lèi)特色活動(dòng)，推動(dòng)代理金融從“做儲(chǔ)蓄”向“做客戶(hù)”“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型。

　　2022年，達(dá)州郵政新增余額創(chuàng)歷史新高，列全省郵政第一，同比增長(zhǎng)16.99億元，增幅列全省郵政第一。截至2月28日，達(dá)州郵政今年新增余額19.65億元，列全省郵政第一，價(jià)值存款同比新增5.1億元，列全省郵政第一。

　　多場(chǎng)景精耕客群

　　大哥，周三記得來(lái)參加會(huì)員日活動(dòng)喲！”

　　“要得，謝謝你們還惦記著我?！?/p>

　　達(dá)川區(qū)街道上，綏定大道南郵政營(yíng)業(yè)所理財(cái)經(jīng)理羅啟鈴提醒客戶(hù)參加網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)。

　　達(dá)州郵政結(jié)合客戶(hù)需求，積極打造網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)場(chǎng)景，在全市郵政統(tǒng)一組織“周三會(huì)員日”“星級(jí)客戶(hù)優(yōu)享禮”“寄遞優(yōu)惠禮”等活動(dòng)。

　　每周三，達(dá)州郵政各網(wǎng)點(diǎn)帶著滿(mǎn)滿(mǎn)誠(chéng)意開(kāi)啟會(huì)員日活動(dòng)。2月22日，亭子鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所里人頭攢動(dòng)，大米、洗衣液、菜籽油……貨架上擺滿(mǎn)了各種商品，琳瑯滿(mǎn)目。積分換禮、優(yōu)惠購(gòu)、商戶(hù)抽獎(jiǎng)等多種特色權(quán)益，為郵政會(huì)員解鎖更多消費(fèi)新體驗(yàn)，大家在享受優(yōu)惠的同時(shí)，也感受到家一般的溫暖。

　　“會(huì)員日的折扣力度很大，商品質(zhì)量又有郵政替我們把關(guān)，省錢(qián)又省心，我每周都會(huì)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！背鍪緯?huì)員卡、積分換購(gòu)……作為“周三會(huì)員日”活動(dòng)的常客，李大姐對(duì)會(huì)員日活動(dòng)流程了然于胸，當(dāng)天她的小拉車(chē)?yán)镉盅b的滿(mǎn)滿(mǎn)地。買(mǎi)完?yáng)|西，李大姐順便在網(wǎng)點(diǎn)測(cè)量了血壓、血脂。

　　針對(duì)務(wù)工客群，市分公司建立務(wù)工客戶(hù)臺(tái)賬和務(wù)工客戶(hù)微信群，積極對(duì)接政府部門(mén)開(kāi)展了“品味家鄉(xiāng)味”“溫暖回家路”“金融+寄遞優(yōu)惠寄”等活動(dòng)。針對(duì)商貿(mào)客群，市分公司構(gòu)建商戶(hù)生態(tài)圈，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)入駐，在實(shí)現(xiàn)雙向引流的同時(shí)，固化和提升商戶(hù)資產(chǎn)。針對(duì)工會(huì)會(huì)員、老年客群等重點(diǎn)客戶(hù)，市分公司根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)開(kāi)展“川工帶川貨”“加油滿(mǎn)減”“集體生日會(huì)”等各種活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)獲客黏客。

　　2022年，達(dá)州郵政累計(jì)結(jié)存商戶(hù)76.8萬(wàn)戶(hù)，“周三會(huì)員日”活動(dòng)參與客戶(hù)達(dá)47.01萬(wàn)人，其中客戶(hù)資產(chǎn)增幅為7.7%，5星客群增幅達(dá)18.6%。

　　過(guò)程管控落實(shí)到人

　　“本日萬(wàn)源市分公司的余額下滑了206萬(wàn)元，原因是有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)辦理了異地轉(zhuǎn)存和工資代發(fā)取款?！?月21日，在全市余額變動(dòng)日通報(bào)會(huì)上，萬(wàn)源市郵政分公司匯報(bào)當(dāng)日余額下滑的原因，并給出應(yīng)對(duì)措施。

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　　達(dá)州郵政建立日通報(bào)、月分析機(jī)制，通過(guò)細(xì)化指標(biāo)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管控。制定《2023年全市郵政代理金融余額“兔飛猛進(jìn) 再攀高峰”專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)措施》，明確目標(biāo)，制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法，按對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分檔獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)比。在月度績(jī)效中，根據(jù)當(dāng)月重點(diǎn)指標(biāo)制定縣分公司過(guò)程管控內(nèi)容，各單位考評(píng)得分與單位領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效掛鉤。

　　達(dá)州郵政深化掛包幫機(jī)制，將機(jī)關(guān)掛包人員的發(fā)展績(jī)效與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)掛鉤，掛鉤KPI績(jī)效考核，在金融跨賽、“開(kāi)門(mén)紅”及各項(xiàng)重點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，給掛包人員設(shè)置掛包獎(jiǎng)勵(lì)，掛包幫扶人員的心態(tài)逐步由“掛而不管”“掛而不幫”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皰旌?、包贏、幫完成”。針對(duì)未完成目標(biāo)的單位，市分公司要求相關(guān)責(zé)任人認(rèn)真分析原因、細(xì)化措施，并由市、縣兩級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，市分公司掛包部門(mén)全程參與，全力支撐。

　　“為緩解員工發(fā)展壓力，市分公司還開(kāi)展‘送奶茶’‘盲盒大禮包’等趣味激勵(lì)活動(dòng)，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)PK賽。將獎(jiǎng)懲趣味化，先進(jìn)有勝利的小雀躍，后進(jìn)也有‘不爭(zhēng)饅頭爭(zhēng)口氣’的自我鞭策，從負(fù)到正，將壓力變?yōu)榘l(fā)展動(dòng)力?！笔蟹止巨D(zhuǎn)型督導(dǎo)楊紫薇說(shuō)道。

　　后臺(tái)支撐聚力發(fā)展

　　“近期，到網(wǎng)點(diǎn)取社保金的客戶(hù)較多，大家要做好‘一杯水服務(wù)’，重點(diǎn)關(guān)注余額結(jié)構(gòu)，利用會(huì)員優(yōu)惠券和權(quán)益類(lèi)活動(dòng)努力轉(zhuǎn)化成價(jià)值存款?！?月23日晚7點(diǎn)，宣漢縣明月?tīng)I(yíng)業(yè)所夕會(huì)上，專(zhuān)業(yè)老師開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)工作，現(xiàn)場(chǎng)幫助網(wǎng)點(diǎn)制定競(jìng)爭(zhēng)策略，給營(yíng)銷(xiāo)推廣工具，教市場(chǎng)拓展方法。

　　為增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)獲客獲金能力，達(dá)州郵政圍繞“抓客戶(hù)、上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險(xiǎn)”的工作思路，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司開(kāi)展金融隊(duì)伍素質(zhì)提升培訓(xùn)，明晰營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和措施，推進(jìn)金融業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。市分公司針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線人員開(kāi)展蓄客、業(yè)務(wù)合規(guī)、柜面服務(wù)等技能培訓(xùn)，為營(yíng)銷(xiāo)人員講解電邀到廳、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售面談、資金規(guī)劃等營(yíng)銷(xiāo)技巧，快速提升員工的營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　“現(xiàn)在，我們每天借助晨夕會(huì)分析當(dāng)天的經(jīng)營(yíng)情況，請(qǐng)業(yè)績(jī)好的員工分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)按月開(kāi)展存款結(jié)構(gòu)分析、精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像等工作，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)話術(shù)情景演練，研究如何通過(guò)資產(chǎn)配置留住客戶(hù)、留住資金，提高員工開(kāi)口率?！苯?jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，宣漢縣土黃鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人劉君容對(duì)旺季營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展有了更清晰的思路。該網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將代發(fā)工資及老年客戶(hù)確定為重點(diǎn)客群，制定了“郵享生活”客戶(hù)維護(hù)方案，增加網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)的互動(dòng)頻次，實(shí)現(xiàn)獲客獲信獲金。截至2月28日，該網(wǎng)點(diǎn)新增余額8749.95萬(wàn)元，列全市郵政第一。

　　“通過(guò)數(shù)據(jù)分析，‘周三會(huì)員日’活動(dòng)的引流效果最為明顯。該活動(dòng)帶動(dòng)客群資產(chǎn)增幅達(dá)7.7%。從星級(jí)客戶(hù)來(lái)看，6星客群參與率提高32%，3星客群參與率提高1.7%，下一步的工作重點(diǎn)是提升3星客群的參與度?！痹露确治鰰?huì)上，金融數(shù)據(jù)賦能專(zhuān)班人員通報(bào)活動(dòng)分析結(jié)果，加強(qiáng)存款結(jié)構(gòu)分析、精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)分析，賦能業(yè)務(wù)發(fā)展。